Det handler ikke kun om at have den laveste pris på markedet. Prissætning handler om at forstå kundernes psykologi. Hvis du kun går efter at have den laveste pris og håbe på det bedste, så skyder du dig selv i foden. Får du i stedet et større plus på kontoen ved at forstå, hvor meget kunderne er villige til at betale, har du flere penge tilovers til eksempelvis CSR.
At gå efter den laveste pris, havde været den korrekte strategi, hvis mennesker er rationelle og altid vælger den ”korrekte løsning.”
Men som du nok ved – så er det ikke tilfældet.
Der er forskel på mennesker, hvilket din prisstrategi også skal afspejle, så du får mest succes med din virksomhed.
I denne artikel vil du lære, hvordan du sætter din pris korrekt i den virkelige verden.
De tre typer kunder
Der er 3 typer kunder i markedet, som handler på forskellige måder.
Type 1:
Type 1 er den prisbevidste kunde. Det vil sige at når prisen og kvaliteten falder på produktet, så vil type 1 købe mere. Omvendt vil type købe mindre jo højere prisen bliver.
Grafen nedenfor illustrerer, hvordan type 1 handler, når kvaliteten og prisen stiger.
Type 2:
Type 2 er den kvalitetsbevidste kunde. Det vil sige, at type 2 vil købe mere når kvaliteten stiger, lige indtil at kunden ikke har flere penge at kunne bruge på produktet.
Grafen nedenfor illustrerer, hvordan type 1 handler, når kvaliteten og prisen stiger.
Type 3:
Type 3 kan ikke kende forskel på produkterne på markedet, men vil gerne have kvalitet.
Det kan til at starte med virke mærkeligt, at der er en kundetype, der ikke kan kende forskel på kvaliteten, men det er meget normalt. Et godt eksempel på dette er, når de fleste skal ud at købe vin til en fest. Det er de færreste, der ved hvad de skal kigge efter, og derfor bruger de ofte prisen til at bestemme om kvaliteten er god.
Konkurrence i markedet
Mange teorier tager udgangspunkt i, at der kun er et enkelt produkt på markedet, hvilket sjældent er tilfældet.
Markedet består af mange forskellige konkurrenter og substituerende produkter, hvilket betyder, at din position ændres alt efter, hvilken type konkurrenter der er på markedet og kommer på markedet.
Hvis der kommer en ny konkurrent på markedet, som har en meget lavere pris en dig, så vil du se, at kunder af type 1 hellere vil købe hos den billigere konkurrent.
Omvendt vil du se, at kunder af type 2 vil vælge en konkurrent med en højere kvalitet end dig.
I et marked, hvor det er svært at se forskel på kvaliteten på produktenerne, så vil vi se at det presser prisen og kvaliteten op af.
Det rigtige forhold mellem pris og kvalitet
Hvis vi tager udgangspunkt i et firma, der sælger lækre computertasker til damer, så har vi et marked med mange konkurrenter i forskellige prisklasser.
Det er et marked, som kan være svært at gennemskue, hvilket gør, at der vil være flere kunder a type 3 i markedet. Derfor vil det være en fordel at prissætte produkterne højere, da type 3 kunder vil se dette på et tegn på en højere kvalitet. Formår du sætte prisen perfekt, går det hele ikke bare i 0. Nej, i stedet har du penge tilovers som eksempelvis kan bruges til CSR eller andre godtgivende formål.
Konklusion
For at prissætte korrekt skal du kigge på, hvor let markedet er at gennemskue, hvilket afgøre hvordan fordelingen af type 1, 2 og 3 er. Vælg herefter kvalitet og pris efter den type kunde der er flest af, og som mindst firmaer prøver at ramme.
Derudover er det værd at huske, at går din virksomhed op i CSR kan det tiltrække nogle kunder, der normalt ikke ville vælge netop dine produkter eller services.
